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专访丨大荷兰人:软件是未来重点 或通过外部增长来扩大中国业务版图
发布时间:2021-09-16 17:14来源:牧食记

尽管人们认为当前畜禽养殖行业已进入下行周期,但活跃于中国市场的全球领先的养殖设备供应商——德国大荷兰人(Big Dutchman)公司预计,其今年可望取得更好的业绩。2020年,虽然受到新冠疫情的影响,大荷兰人中国的业务仍实现了两位数的增长。

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“我们的高端、大型客户并不太依赖行业周期,他们仍在快速发展并大量建设新的栏舍,未来3-5年内这一趋势都将继续。”大荷兰人中国区总裁沃尔特·本兹(Walter Benz)告诉《牧食记》,“这也是我们的一个巨大优势。”

不只是这两年业绩突出,沃尔特更关注大荷兰人中国在过去5年的增长,这期间其收入差不多增加了3倍,占整个集团的营业额的比例从8%上升到了15%。沃尔特于2017年1月来到大荷兰人,之前他是欧洲一家建材集团的首席财务官(CFO)。

沃尔特表示大荷兰人正计划进一步扩大中国市场的业务版图,“并购是一个值得考虑的选项,当然我们不会贸然推进。”他指出,大荷兰人希望在巩固高端市场地位的同时,适时扩大产品组合,发掘中端市场的潜力。

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本土发展

沃尔特认为,大荷兰人在中国市场取得成功的一大“秘诀”便是拥有强大的本地团队。“我们在这里建立了一支庞大的安装和售后队伍,并基于中国市场的需求,采取多项内部措施,使许多产品在保证国际质量的同时实现了本地化。”他说,“我们是一家国际化的公司,以德国品质的产品服务中国的高端客户。”

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他指出,大荷兰人就像是养殖设备行业里的苹果公司,拥有知识产权如技术、标准等,但大部分设备都可实现在中国生产和组装。“中国有非常优秀的设备制造企业,可以确保我们的产品质量保持国际水准,当然仍有一部分高端产品需要从海外进口。”

这也正是许多跨国公司的做法,以便在某种程度上控制生产和运营成本。“中国市场非常庞大,但竞争也非常激烈。如果不细心管理成本,你就无法在这里生存。所以我们在内部采取了很多措施,保证产品在成本方面的竞争力。”他说。

而作为成本战略的一部分,沃尔特透露,大荷兰人一直在考虑是否要在其天津物流中心和生产基地之外成立新的产品线,“我们已在高端市场拥有了丰富的产品组合,如何覆盖中端的细分市场也是我们一直在考虑的问题。”

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据了解,目前大荷兰人在中国主要有三个业务单元:家畜设备蛋禽设备肉禽设备。其中肉禽和家畜设备目前的服务对象多是一些养殖巨头企业,蛋禽设备单元则基本实现全覆盖,从行业巨头到中小客户应有尽有。“未来我们的客户结构和增长将更加平衡。”沃尔特说。

02

软件是新重点

在2021年5月举行的中国畜牧业博览会上,大荷兰人重点推介了其BFN Fusion大农场融合系统。该系统整合了来自所有生产阶段和价值链每个环节的有效数据,可以做到饲料厂、屠宰场、孵化厂、料塔等的控制集成,并将有效数据集成入客户的ERP系统,实现所有生产端数据的集中管理。

“通过对动态数据可视化并进行比较分析,可以得到很多关于生产的信息,继而作出相应的调整,这非常有价值。”沃尔特指出,不同于传统设备的引进方式,该软件实现了全球范围内同步发布。

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软件是大荷兰人计划未来发力的一个方向,该公司内部已有一个20多人的团队在专注于软件开发。“在硬件方面,我认为未来将不会有太多的变化,像各种动物福利设备已在欧洲存在多时,可能在中国应用时需要做出一些调整,但在未来5年内的中国市场上,福利设备仍只是小众市场,业务份额可能不会超过5%。”

软件则不同。通过数字化、智能化的管理,沃尔特认为软件将发挥十分重要的作用,并可作为整体解决方案与客户现有的管理系统相结合。“我认为这就是未来的趋势。”他说。

沃尔特坦承,软件确实非常重要,但大荷兰人95%的业务仍将是硬件设备,因为软件不会产生太多的直接收入,而更多地是作为现代化设备的一项增值服务。

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养殖机器人

此外,他认为机器人也将是未来畜禽养殖技术的一个发展重点。“机器人有助于大规模生产,并可在不干扰动物的情况下,有效收集数据,及时预警问题。”

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今年畜博会上,大荷兰人通过视频展示了两款养鸡机器人,包括可以提高非笼养蛋鸡养殖效率并有效防止窝外蛋的Barny,以及可以帮助肉鸡场监测鸡只进而实现更高生产效率和更优动物福利的ChickenBoy。

沃尔特还透露,公司已经在一个中国客户的农场里测试了另一款扫描机器人,可以帮助找出鸡笼内的死鸡。

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服务取胜

在进入中国市场的近30年里,大荷兰人与中国同行建立起了有竞争也有合作的良性关系。

“一些情况下也许他们有我们所没有的产品或小型解决方案,或者他们的某项产品更具竞争力,我们可能就会与之合作。”沃尔特称,“一些竞争对手也会在一些领域与我们有类似的合作。”

“知识产权非常重要,我们必须考虑违反规则的竞争对手。更重要的是,作为一家在全球最有竞争力的设备供应商,我们售出的不仅仅是产品,而是提供整体方案,包括优质产品和售后服务。”

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“客户会感觉到大荷兰人是最可靠的。或许客户在其他供应商那里购买到类似产品,但从客服角度看,他会感觉到大荷兰人中国是最佳供应商。我们非常关注客户利益。”

沃尔特认为,服务中很重要的一点就是“速度”。当客户有问题致电公司时,长时间的等待会很影响客户的感受。“我们会立即派出了解其农场管理的技术人员,甚至有时都不是我们的产品,只要客户有需要,我们都争取服务到。”

特别对于大型项目,大荷兰人不仅在设备安装时派出监理团队,还指定专门的项目经理负责客户对接。“这样客户遇到任何问题,不管是质量上的,还是供应链的,或者技术上的,都只需同一个人反映,而这个人可以与大荷兰人的不同部门联系并解决问题。”

沃尔特还介绍到,客户也可以选择与大荷兰人签订一年或两年的服务协议,获得不同形式的中级或高级服务。

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